对于大学生做保险销售，社会各界向来是褒贬不一。一边是保险业的求才若渴，一边是大学毕业生越来越严峻的就业压力，在不高的门槛面前，很多大学生涌入保险行业做销售，然而不出半年即多半转行。被视作“朝阳行业”的保险业对于大学毕业生似乎是广阔天地，但是很多人的浅尝辄止也让人怀疑大学生从事保险销售的可行性。新年伊始，又一届大学生即将走出校园。05年大学毕业即进入中德安联人寿，销售业绩不断提高，09年被客户评为中德安联保险服务明星，富强的经历也许会对很多大学生有所借鉴。

  　清晰规划 主动选择

　 “从同济毕业的前一天，先进了安联。”那是2005年的6月20日，富强记忆犹新，此后至今，每年的6月20日富强都会给客户发送一条短信，与大家一起分享自己进入保险行业的周年喜悦。毕业于同济大学数学系，富强并不想如其他同学一样找个证券公司或数据分析的工作。他除了对自己的职业发展有着清晰的规划外，还希望第一份工作可以挑战自己内向的性格，拓宽人际交往的圈子。所以富强主动选择了保险业。

　　富强很看好保险行业，他说：“在保险这个行业中，我能深切的感受到：一分付出，一分回报。只要我真正努力，我就能够有我想要的成绩，同时拥有自由灵活的时间安排，结识各行各业的朋友”。

　　耐心最重要 挺过第一年
 
　　第一年，跟很多从校门直接迈入保险行业的大学毕业生一样，富强初出校门，社交有限，外加性格内向，做销售做得很苦：打陌生电话，做陌生拜访，被误解、被拒绝，几经挫败。很多人放弃了，富强坚持了下来。到了第四年，富强已经形成了自己独特的销售和客户服务模式，销售业绩连创新高，客户已经将近200个，基本不需要再做陌生拜访，仅服务既有客户和客户转介绍的客户就已经让富强足够忙碌了。
 
　　现在的富强性格开朗了很多，不再恐惧和陌生人交流，可以很轻松地跟客户聊聊工作，聊聊孩子的学习；随着专业知识和经验的积累，最初面对陌生客户的恐慌已经被一种期待所替代，期待下一个客户将是怎样的人，可以交一个怎样的朋友。

　　“第一年是最难的。尤其是前几个月，要耐得住寂寞。就像一颗种子种下去，不会立刻发芽。要有耐心，坚持下来就会越来越好！”这是富强的切身体会，也是他身边很多跟他有相同经历的营销员的共同感慨。

　　有热情、真用心 才能做得好

　　富强自编了一本客户服务月刊，分为行业发展、公司发展和个人发展三个版块，都是他亲自撰写或搜集的信息，定期邮寄到客户手上，给客户提供必备保险信息的同时，也告知自己的近况，不断拉近与客户的距离。

　　在跟客户的接触中，富强会留心记下客户生活中的点点滴滴，总会在客户的重要时刻，给予祝福，或力所能及的帮助：帮助搬家、协助联系驾校、请钢琴教师、给客户的孩子或父母送去生日礼物，等等，给客户不断带来惊喜和感动。逢年过节，这些客户都会接到富强的温馨祝福短信、邮件或贺卡。富强销售业绩突出，经常在中德安联组织的各种销售竞赛中脱颖而出，作为销售精英受邀参加公司组织的高峰旅游计划，从张家界、澳大利亚等国内外旅游胜地归来，富强都会给客户邮寄明信片，或带回些特产作为小礼物：明月山的皮蛋、悉尼的绵羊油、张家界的腊肉……
 
　　一次，富强一个客户的叔叔意外辞世，家人只知道他之前买过保险，但是具体买过哪家公司的保险，什么保险，都不清楚，情急之下向富强求助。富强也没有更好的办法，就记下这位客户叔叔的姓名和身份证号码，将所有寿险公司列个单子，按照客服电话一家一家打过去。几十个电话打下来，果然发现这位客户的叔叔购买了三家保险公司的产品，保额共计高达30万。在富强的协助下，这位客户帮助叔叔完成了理赔手续，减少了不少损失，对富强更是赞不绝口。

　　对应届毕业生的建议
 
　　保险是一个以信任感为基础的行业。大学生往往素质高，有涵养，容易与客户，特别是中高端客户建立信任感；另一方面，大学生学习能力强，理念先进，能够很快掌握行业知识，并从财务规划的角度用保险为客户完善家庭财务计划，得到客户的认可。这些都是大学生在保险行业大有作为的优势。
 
　　富强还建议面对投身保险行业犹豫不决的大学生：“首先要对这个行业有清晰的认识，同时要明确自身职业规划的目标，这是非常重要的。一旦选择了这个行业，那就踏踏实实的干下去，浮浮躁躁和急功近利是肯定不会取得长期的成绩的。”